Борис Липартелиани: «Темпов мы не сбавляем»

Борис Липартелиани: «Темпов мы не сбавляем»

В фармацевтической компании «Акрихин» 2,5 года назад произошли большие перемены. Пришла новая команда топ-менеджеров с опытом работы в международных компаниях. А должность директора по маркетингу и продажам занял Борис Липартелиани.

Сегодня он рассказывает, что сделано за это время и какие задачи еще впереди.

У «Акрихина» богатая история. В советское время его фармацевтические субстанции поставлялись в 54 страны мира. А как дела обстоят сейчас?

- Чтобы поставлять препараты в другие страны, необходимо соответствовать, как минимум, двум важным условиям. Во-первых, производить препараты необходимые и качественные, во-вторых, конкурентные по цене.

Первый пункт означает, что, если ты появляешься на фармацевтическом рынке, ты должен пройти несколько конкурентных барьеров, доказав необходимость этого препарата для рынка, для госзаказа, и преодолеть все регистрационные барьеры. А еще ты должен прийти с каким-то конкурентным предложением (а это, в том числе, цена), которое позволит тебе продолжать прибыльную работу на этом рынке.

Прошлый 25-летний период был непростым и для российского государства, и для нашего предприятия. Он сопровождался приходом большого количества интернациональных фармацевтических гигантов в Россию, которые успешно работают во всем мире. «Акрихин» в первые постсоветские годы еще не имел настолько твердых позиций, чтобы сказать: да, я готов продолжать осуществлять большую экспансию по всему миру. Он работал для того, чтобы сначала отстоять, а потом укрепить свои позиции на российском рынке. Это наша забота и сейчас – твердо стоять на ногах и возглавить рейтинг лучших российских предприятий. Не фармацевтических, а вообще всех, которые работают в Российской Федерации.

Просто сказать: я хочу работать на зарубежном рынке, - мало. Для этого нужно для начала стать сильным в своей стране. Вот этим мы и занимаемся последние несколько лет.

В нашей стране сейчас активно идет импортозамещение, в том числе и лекарств. Насколько велика конкуренция с международными гигантами? Покупают ли люди отечественные лекарства?

- Это зависит от покупательского сегмента. Есть люди, которые ищут более доступные препараты, есть среднеценовой сегмент, когда покупатель готов платить именно за качество. И есть категория граждан, которые предпочитают самые дорогие препараты. Наша целевая аудитория в среднеценовой прослойке. Это те, кто ищет качественные препараты, но все-таки не по самой высокой цене. Наши успехи последнего времени – это возросшее качество производимых препаратов. Мы можем сказать: да, то, что мы производим, абсолютно соответствует стандартам качества, оно не хуже зарубежных препаратов и оно не такое дорогое.

Мы усиливаем свои позиции в этом сегменте и становимся все более признанным игроком на фармацевтическом рынке. По итогам 2016 года среди российских компаний мы третьи по объему продаж, а по рейтингу признания - вторые после наших коллег из «Фармстандарта».

Еще мы активно сотрудничаем с нашими партнерами. Это и врачебная аудитория, и дистрибьютерское звено, и аптечное. И наконец, пациенты, которым мы тоже уделяем большое внимание. На это мы тратим много усилий и ресурсов.

Организация ведь должна жить с прибылью. Неприбыльная компания не может поддерживать качество производства. Поэтому, когда мы формируем цену на ту или иную продукцию, мы стараемся балансировать между доступностью продукта и прибылью. Для того, чтобы, во-первых, оставаться на плаву, а во-вторых, чтобы создавать в своих лабораториях новые препараты, что требует существенных ресурсов.

Разработка новых препаратов – дело трудоемкое. Как вашей компании удается ежегодно выводить на рынок десяток лекарственных средств?

- Новые лекарственные препараты – это достаточно дорого, это требует больших денежных вливаний и большой работы нашего исследовательского центра, который был создан достаточно давно и который оснащен прекрасной современной аппаратурой. Поэтому нам удается в категориях, где мы чувствуем свою силу, видим потенциал, создавать новые препараты. Они проходят все стадии испытаний в соответствии с российским законодательством и потом все стадии регистрации. Этот процесс иногда растягивается на пять-семь лет. Какие-то варианты отсеиваются в процессе испытаний, не все доходит до успешного ввода в производство.

В прошлом году вы закончили инвестиционную программу по модернизации и расширению своего производственного комплекса. В чем она заключалась?

- Чтобы производственный комплекс соответствовал и международным стандартам, и вообще стандартам современности, он должен быть оснащен необходимой аппаратурой. Все процессы должны быть выстроены настолько, что любая таблетка, капсула, тюбик с лекарством должны обладать абсолютной гарантией чистоты и качества. Сотрудниками компании был произведен определенный аудит всего предприятия. Был разработан план необходимой модернизации, которую потом мы и провели за собственные средства. Для этого потребовалось 26 млн долларов. Программа продолжалась в течение последних двух лет. И с ее завершением был сделан очередной переход к повышению качества нашей продукции.

Теперь мы расширяем сотрудничество с разными международными партнерами, в том числе для трехстороннего производства их продукции на наших предприятиях. Это называется «контрактное производство», когда мы выделяем часть ресурсов для производства чужих препаратов. Все начиналось с Bristol-Myers Squibb. Потом подключились и Merck Sharp & Dohme, и Johnson&Johnson, и другие – список растет.

Как вы определяете свою стратегию по производству новых препаратов?

- Этим занимаются отдел маркетинга и отдел стратегического развития. Мы, прежде всего, прогнозируем, что потребуется нашим пациентам и государству в плане развития Концепции долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации до 2020 года (так называемая стратегия 2020). Где мы могли бы быть полезны, где у нас могут быть успехи. Наконец, где у нас могли бы сохраняться прибыльность и доходность. Эти факторы и определяют наши решения и последующие шаги. То есть это большой планово-организационный процесс, который работает не на один год вперед.

Какие направления производства вы считаете предпочтительными для себя?

- Более 90% нашей деятельности посвящено розничному рынку, где мы работаем во многих категориях препаратов по средней цене. Наши любимые направления – кардиология, неврология, педиатрия, дерматология, продукты для женского здоровья. Определенное количество продуктов мы производим для лечения туберкулеза и диабета и сейчас думаем, насколько мы могли бы быть еще более успешны на этой территории.

Госзаказ тоже существует, но на небольшое количество направлений. К ним относятся, в частности, средства для лечения туберкулеза и сахарного диабета. Мы периодически участвуем в тендерах, но это не является основой нашей деятельности. У нас сбалансированный портфель: 90% - розница и 10% - тендерный продукт.

Куда поступают ваши препараты?

- Мы давно уже охватываем все уголки России. А если говорить о других странах, в небольшом количестве мы поставляем свою продукцию в страны бывшего СССР.

Что, по-вашему, нужно изменить в российском законодательстве, чтобы ЖНВЛП стали дешевле?

- Нужно создать хорошую базу для производства качественных субстанций, чтобы те не закупались за рубежом. Есть возможность производить их собственными силами, но для этого нужна государственная помощь. Это отдельный серьезный бизнес, в котором преуспели наши китайские, индийские партнеры, и надо, чтобы он существовал и в России. Чтобы мы не вывозили валюту за рубеж. Но пока у нас не хватает на это сил.

Государство сейчас серьезно задумалось, как помочь российским производителям. Так вот, нам помогло бы более устойчивое состояние наших потребителей. Кризис, конечно, повлиял на покупательную способность. И хотя мы последние два года прошли в неплохом состоянии, мы тоже это почувствовали и не все свои планы осуществили.

Сейчас мы по темпам роста четвертая организация на розничном рынке. Наш рост за 11 месяцев 2016 года (пока доступны только такие данные) был в 2,1 раза выше, чем средний по рынку – причем он примерно такой же, как в 2015 году. То есть темпов мы не сбавили.

Так что кризис был всего лишь очередным изменением обстоятельств, и наша организация знала, что делать.

 

 

 

02.03.2017 15:21

Статьи по теме

«Мерк Биофарма» является биофармацевтическим подразделением компании «Мерк». После подведения итогов 2016 года, можно констатировать, что «Мерк» завершил его с рекордно высокими показателями и продолжает наращивать прибыль.
О выходе из АРФП, расхождениях во взглядах  российских и зарубежных производителей на развитие фармпрома и о возможной отмене  постановления «Третий лишний» мы поговорили с генеральным директором ООО «Герофарм» Петром Родионовым.
Приближается сезон обострения аллергических заболеваний, а значит и вопросы, связанные с выбором терапии и препаратов становятся все более актуальными.

Последние новости

Суд Лос-Анджелеса обязал Johnson & Johnson (J&J) выплатить рекордную сумму в 417 миллионов долларов заболевшей раком женщине, которая заявляет, что причиной ее болезни стало использование продуктов компании, передает Ассошиэйтед Пресс.

Интервью

«Мерк Биофарма» является биофармацевтическим подразделением компании «Мерк». После подведения итогов 2016 года, можно констатировать, что «Мерк» завершил его с рекордно высокими показателями и продолжает наращивать прибыль.
О выходе из АРФП, расхождениях во взглядах  российских и зарубежных производителей на развитие фармпрома и о возможной отмене  постановления «Третий лишний» мы поговорили с генеральным директором ООО «Герофарм» Петром Родионовым.
Приближается сезон обострения аллергических заболеваний, а значит и вопросы, связанные с выбором терапии и препаратов становятся все более актуальными.

Интересы

Август – месяц двух затмений,  ретроградного движения Меркурия и поворота Сатурна в прямую фазу движения. Все это должно быть очень интересно. И в целом не делает проще нашу с вами жизнь. Но обо всем по порядку.
Электрическая зубная щетка Oral-B — это не только профессиональный уход за зубами и деснами в домашних условиях, но и прекрасный подарок для родных и близких. Стильный дизайн, безупречное качество и широкий диапазон возможностей превратили этот предмет гигиены в стильный и модный гаджет.
Комментариев: 0
написать комметарий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.

Вход на сайт

Авторизация

Регистрация

*Все поля обязательны для заполнения



Пароль должен быть не менее 6 символов длиной.