Борис Липартелиани: «Темпов мы не сбавляем»

Борис Липартелиани: «Темпов мы не сбавляем»

В фармацевтической компании «Акрихин» 2,5 года назад произошли большие перемены. Пришла новая команда топ-менеджеров с опытом работы в международных компаниях. А должность директора по маркетингу и продажам занял Борис Липартелиани.

Сегодня он рассказывает, что сделано за это время и какие задачи еще впереди.

У «Акрихина» богатая история. В советское время его фармацевтические субстанции поставлялись в 54 страны мира. А как дела обстоят сейчас?

- Чтобы поставлять препараты в другие страны, необходимо соответствовать, как минимум, двум важным условиям. Во-первых, производить препараты необходимые и качественные, во-вторых, конкурентные по цене.

Первый пункт означает, что, если ты появляешься на фармацевтическом рынке, ты должен пройти несколько конкурентных барьеров, доказав необходимость этого препарата для рынка, для госзаказа, и преодолеть все регистрационные барьеры. А еще ты должен прийти с каким-то конкурентным предложением (а это, в том числе, цена), которое позволит тебе продолжать прибыльную работу на этом рынке.

Прошлый 25-летний период был непростым и для российского государства, и для нашего предприятия. Он сопровождался приходом большого количества интернациональных фармацевтических гигантов в Россию, которые успешно работают во всем мире. «Акрихин» в первые постсоветские годы еще не имел настолько твердых позиций, чтобы сказать: да, я готов продолжать осуществлять большую экспансию по всему миру. Он работал для того, чтобы сначала отстоять, а потом укрепить свои позиции на российском рынке. Это наша забота и сейчас – твердо стоять на ногах и возглавить рейтинг лучших российских предприятий. Не фармацевтических, а вообще всех, которые работают в Российской Федерации.

Просто сказать: я хочу работать на зарубежном рынке, - мало. Для этого нужно для начала стать сильным в своей стране. Вот этим мы и занимаемся последние несколько лет.

В нашей стране сейчас активно идет импортозамещение, в том числе и лекарств. Насколько велика конкуренция с международными гигантами? Покупают ли люди отечественные лекарства?

- Это зависит от покупательского сегмента. Есть люди, которые ищут более доступные препараты, есть среднеценовой сегмент, когда покупатель готов платить именно за качество. И есть категория граждан, которые предпочитают самые дорогие препараты. Наша целевая аудитория в среднеценовой прослойке. Это те, кто ищет качественные препараты, но все-таки не по самой высокой цене. Наши успехи последнего времени – это возросшее качество производимых препаратов. Мы можем сказать: да, то, что мы производим, абсолютно соответствует стандартам качества, оно не хуже зарубежных препаратов и оно не такое дорогое.

Мы усиливаем свои позиции в этом сегменте и становимся все более признанным игроком на фармацевтическом рынке. По итогам 2016 года среди российских компаний мы третьи по объему продаж, а по рейтингу признания - вторые после наших коллег из «Фармстандарта».

Еще мы активно сотрудничаем с нашими партнерами. Это и врачебная аудитория, и дистрибьютерское звено, и аптечное. И наконец, пациенты, которым мы тоже уделяем большое внимание. На это мы тратим много усилий и ресурсов.

Организация ведь должна жить с прибылью. Неприбыльная компания не может поддерживать качество производства. Поэтому, когда мы формируем цену на ту или иную продукцию, мы стараемся балансировать между доступностью продукта и прибылью. Для того, чтобы, во-первых, оставаться на плаву, а во-вторых, чтобы создавать в своих лабораториях новые препараты, что требует существенных ресурсов.

Разработка новых препаратов – дело трудоемкое. Как вашей компании удается ежегодно выводить на рынок десяток лекарственных средств?

- Новые лекарственные препараты – это достаточно дорого, это требует больших денежных вливаний и большой работы нашего исследовательского центра, который был создан достаточно давно и который оснащен прекрасной современной аппаратурой. Поэтому нам удается в категориях, где мы чувствуем свою силу, видим потенциал, создавать новые препараты. Они проходят все стадии испытаний в соответствии с российским законодательством и потом все стадии регистрации. Этот процесс иногда растягивается на пять-семь лет. Какие-то варианты отсеиваются в процессе испытаний, не все доходит до успешного ввода в производство.

В прошлом году вы закончили инвестиционную программу по модернизации и расширению своего производственного комплекса. В чем она заключалась?

- Чтобы производственный комплекс соответствовал и международным стандартам, и вообще стандартам современности, он должен быть оснащен необходимой аппаратурой. Все процессы должны быть выстроены настолько, что любая таблетка, капсула, тюбик с лекарством должны обладать абсолютной гарантией чистоты и качества. Сотрудниками компании был произведен определенный аудит всего предприятия. Был разработан план необходимой модернизации, которую потом мы и провели за собственные средства. Для этого потребовалось 26 млн долларов. Программа продолжалась в течение последних двух лет. И с ее завершением был сделан очередной переход к повышению качества нашей продукции.

Теперь мы расширяем сотрудничество с разными международными партнерами, в том числе для трехстороннего производства их продукции на наших предприятиях. Это называется «контрактное производство», когда мы выделяем часть ресурсов для производства чужих препаратов. Все начиналось с Bristol-Myers Squibb. Потом подключились и Merck Sharp & Dohme, и Johnson&Johnson, и другие – список растет.

Как вы определяете свою стратегию по производству новых препаратов?

- Этим занимаются отдел маркетинга и отдел стратегического развития. Мы, прежде всего, прогнозируем, что потребуется нашим пациентам и государству в плане развития Концепции долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации до 2020 года (так называемая стратегия 2020). Где мы могли бы быть полезны, где у нас могут быть успехи. Наконец, где у нас могли бы сохраняться прибыльность и доходность. Эти факторы и определяют наши решения и последующие шаги. То есть это большой планово-организационный процесс, который работает не на один год вперед.

Какие направления производства вы считаете предпочтительными для себя?

- Более 90% нашей деятельности посвящено розничному рынку, где мы работаем во многих категориях препаратов по средней цене. Наши любимые направления – кардиология, неврология, педиатрия, дерматология, продукты для женского здоровья. Определенное количество продуктов мы производим для лечения туберкулеза и диабета и сейчас думаем, насколько мы могли бы быть еще более успешны на этой территории.

Госзаказ тоже существует, но на небольшое количество направлений. К ним относятся, в частности, средства для лечения туберкулеза и сахарного диабета. Мы периодически участвуем в тендерах, но это не является основой нашей деятельности. У нас сбалансированный портфель: 90% - розница и 10% - тендерный продукт.

Куда поступают ваши препараты?

- Мы давно уже охватываем все уголки России. А если говорить о других странах, в небольшом количестве мы поставляем свою продукцию в страны бывшего СССР.

Что, по-вашему, нужно изменить в российском законодательстве, чтобы ЖНВЛП стали дешевле?

- Нужно создать хорошую базу для производства качественных субстанций, чтобы те не закупались за рубежом. Есть возможность производить их собственными силами, но для этого нужна государственная помощь. Это отдельный серьезный бизнес, в котором преуспели наши китайские, индийские партнеры, и надо, чтобы он существовал и в России. Чтобы мы не вывозили валюту за рубеж. Но пока у нас не хватает на это сил.

Государство сейчас серьезно задумалось, как помочь российским производителям. Так вот, нам помогло бы более устойчивое состояние наших потребителей. Кризис, конечно, повлиял на покупательную способность. И хотя мы последние два года прошли в неплохом состоянии, мы тоже это почувствовали и не все свои планы осуществили.

Сейчас мы по темпам роста четвертая организация на розничном рынке. Наш рост за 11 месяцев 2016 года (пока доступны только такие данные) был в 2,1 раза выше, чем средний по рынку – причем он примерно такой же, как в 2015 году. То есть темпов мы не сбавили.

Так что кризис был всего лишь очередным изменением обстоятельств, и наша организация знала, что делать.

 

 

 

02.03.2017 15:21

Статьи по теме

О выходе из АРФП, расхождениях во взглядах  российских и зарубежных производителей на развитие фармпрома и о возможной отмене  постановления «Третий лишний» мы поговорили с генеральным директором ООО «Герофарм» Петром Родионовым.
Приближается сезон обострения аллергических заболеваний, а значит и вопросы, связанные с выбором терапии и препаратов становятся все более актуальными.

Как оставаться молодой и красивой долгие годы? Президент «Общества врачей-мезотерапевтов», кандидат медицинских наук, врач-дерматолог, косметолог Ольга Селянина уверена, что мезотерапия способна сделать нас не только моложе, но и счастливее.

Последние новости

28 апреля 2017 года вступает в силу Постановление Правительства Российской Федерации от 17 апреля 2017 № 457 «О внесении изменений в Положение о закупках лекарственных препаратов, предназначенных для обеспечения лиц, больных гемофилией, муковисцидозом, гипофизарным нанизмом, болезнью Гоше, злокачественными новообразованиями лимфоидной, кроветворной и родственных им тканей, рассеянным склерозом, лиц после трансплантации органов и (или) тканей».
Благотворительный фонд "Подари жизнь" учредил премию для российских общественных организаций, которые помогают детям с онкологическими заболеваниями. Организация собирается награждать НКО, реализовавшие лучшие проекты. Об этом сообщается в пресс-релизе благотворительной организации.

Интервью

О выходе из АРФП, расхождениях во взглядах  российских и зарубежных производителей на развитие фармпрома и о возможной отмене  постановления «Третий лишний» мы поговорили с генеральным директором ООО «Герофарм» Петром Родионовым.
Приближается сезон обострения аллергических заболеваний, а значит и вопросы, связанные с выбором терапии и препаратов становятся все более актуальными.

Как оставаться молодой и красивой долгие годы? Президент «Общества врачей-мезотерапевтов», кандидат медицинских наук, врач-дерматолог, косметолог Ольга Селянина уверена, что мезотерапия способна сделать нас не только моложе, но и счастливее.

Интересы

Комментариев: 0
написать комметарий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.

Вход на сайт

Авторизация

Регистрация

*Все поля обязательны для заполнения



Пароль должен быть не менее 6 символов длиной.